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眾所周知，郵輪產(chǎn)品是一種"Perishable Product",意思是和酒店客房一樣。如果在開航前沒有賣出去，空艙在這個(gè)航次這段時(shí)間內(nèi)的商業(yè)價(jià)值就歸零，所以郵輪公司一定會(huì)想辦法把這些艙房想盡一切辦法賣出去，其中最簡單直接的辦法就是以一個(gè)極低的價(jià)格銷售出去，避免收益歸零。而這樣的場景導(dǎo)致在某些航次結(jié)束前，一旦有極少量空艙出現(xiàn)，郵輪公司都會(huì)習(xí)慣性地拋出“尾艙價(jià)”以達(dá)到滿艙的“圓滿”結(jié)果?？瓷先ズ芡昝?，但是事實(shí)上在淡季或者在供給量過剩的場景中，這種做法嚴(yán)重助長了潛在客人對于航次價(jià)格降價(jià)的預(yù)期，造成觀望情緒日長，對于郵輪公司和代理的收益管理帶來很大的負(fù)面影響。對市場的影響極大。

而中國市場由于郵輪代理采用的是包船模式，這種提前買斷，銷售情況不好的情況下往往不得已需要降價(jià)平倉止損的模式更加助長了消費(fèi)者對于降價(jià)的預(yù)期，從而在2015年6月以后MERS公共衛(wèi)生危機(jī)成為導(dǎo)火線之后極大地影響了中國郵輪市場的銷售。一直到現(xiàn)在情況沒有絲毫的好轉(zhuǎn)。

不過羅杰郵輪從皇家加勒比游輪公司去第四季度財(cái)報(bào)公布后的投資人會(huì)議紀(jì)要中看到了一些特別的信息，那就是皇家加勒比游輪公司的董事局主席兼CEO Mr.Richard Fain 在會(huì)議中用很長的篇幅強(qiáng)調(diào)皇家最新的一個(gè)價(jià)格政策，小編特別將原文轉(zhuǎn)載并翻譯以下：

“盡管最近整體市場十分景氣需求旺盛是主要推手，我們?nèi)匀灰獙?dǎo)致目前預(yù)定情況非常理想的狀況一部分歸功于我們皇家健全的價(jià)格政策。提示一下，我們這里指出的健全的價(jià)格政策是指我們拒絕執(zhí)行在郵輪航次出發(fā)前的最后預(yù)訂時(shí)間內(nèi)郵輪公司通常會(huì)采用，給出最后來預(yù)訂的客人的“戲劇性的尾艙價(jià)格”，這種價(jià)格會(huì)削弱我們的品牌并讓我們的真正的忠實(shí)顧客感到“不爽”！我們的政策很明確：在航次開航前的幾周內(nèi)不再給予任何的船艙價(jià)格折扣，具體的事件將視航次的長短而定。

我們大約在一年前開始實(shí)行這個(gè)政策并為了讓整個(gè)政策更加完美做出了大量的”微調(diào)“。2015年12月，我們決定讓這個(gè)政策執(zhí)行得更加清晰和廣泛，將在美國，加拿大，英國和愛爾蘭市場繼續(xù)執(zhí)行此政策。這些市場全部加起來，順便提一下，他們占了我們所有收入的三分之二還多。

但是我們發(fā)現(xiàn)給予不同長度航次以不同的時(shí)間規(guī)定可能會(huì)造成困惑，而且的確沒有必要，所以我們毅然決定，在所有航次上延長這個(gè)政策至30天前不得有任何新的折扣。唯一的例外是那些3晚或4晚的航次，因?yàn)閺臍v史預(yù)訂情況上看，這些的確都是一些非常晚才預(yù)訂的客人。我們相信，這樣做會(huì)讓政策更加容易被理解和執(zhí)行。

我們確信，類似這樣的政策，項(xiàng)目的透明性和特殊性是重要的。不然，那些特例即便事實(shí)上很少見，也會(huì)降低項(xiàng)目的周密健全。我們現(xiàn)在相信我們已經(jīng)把這個(gè)搞明白了，而且在近期不會(huì)再有任何改變。目前這個(gè)政策我們已經(jīng)實(shí)行了將近一年，對于結(jié)果也有了更好的愿景。自從采用這個(gè)政策以后我們確認(rèn)不會(huì)有任何例外。我們根本無意批準(zhǔn)任何例外。盡管如此調(diào)整，我們已經(jīng)從預(yù)訂時(shí)間情況中看到和之前相比情況有兩位數(shù)的好轉(zhuǎn)。而且我們相信這會(huì)在鞏固皇家加勒比品牌受歡迎程度上有所幫助。

一個(gè)沒有預(yù)見到的意外之喜是，我們發(fā)現(xiàn)那些減少了的預(yù)訂數(shù)往往會(huì)提前接受在期限之前的折扣。所以這個(gè)政策的現(xiàn)實(shí)意義是幫助了我們的收益經(jīng)理做出更好的價(jià)格判斷和決定。此舉也受到了大多數(shù)旅行社的認(rèn)可和贊許，這點(diǎn)對于我們的成功非常之重要。

當(dāng)我們介紹這個(gè)政策時(shí)，必須坦誠地告訴你們所有的人，由于允許一些可能的空艙出現(xiàn)代替了它們最后以很低的”尾艙價(jià)格“被填滿，可能會(huì)導(dǎo)致一些預(yù)見到的成本。在2016年我們還會(huì)受到一些空艙的殘余影響。但對于2017年我們相當(dāng)樂觀，相信會(huì)產(chǎn)生積極的影響?！?br/>

怎么樣，夠強(qiáng)硬吧？事實(shí)上，小編完全同意Richard大叔的意見，這是抑制那些市場投機(jī)行為的最好回應(yīng)，而且，正像他說的，長此以往，對郵輪公司的品牌和整個(gè)郵輪業(yè)的傷害是巨大的，甚至是不可逆的！和羅杰郵輪一直在呼吁的那樣，郵輪公司必須做出正確的判斷，對這種投機(jī)行為說不！

當(dāng)然這個(gè)價(jià)格政策是針對北美，英國和愛爾蘭市場的。那么中國市場是否也應(yīng)該改變包船模式，去除”尾艙銷售“和潛在客人對降價(jià)的預(yù)期呢？我想理查德大叔這么長篇幅的宣言已經(jīng)很清晰地傳遞給市場一個(gè)信息：皇家加勒比游輪在中國市場也會(huì)做出改變。改變需要勇氣，但確實(shí)是必要的作為。哪怕是循序漸進(jìn)地平穩(wěn)地做出改變。

而其他郵輪公司是否會(huì)跟進(jìn)？小編認(rèn)為，為了自己公司的利益，其他郵輪公司或多或少也會(huì)做出判斷，釋放或調(diào)整自己的銷售策略。中國郵輪業(yè)的銷售價(jià)格體系將向多元化發(fā)展下去。這種健康的調(diào)整將是2017年中國郵輪業(yè)復(fù)蘇的基石。

當(dāng)然這是羅杰郵輪的個(gè)人判斷，并不代表任何郵輪公司和代理的立場。