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MCN機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2024年，抖音生服支付GMV（交易額）約5600億元（其中約包括600億元泛零售領(lǐng)域）。2024年，抖音生服交易額同比增速達(dá)81%。2025年，抖音本地生活的成交保守目標(biāo)是8000億元，增速同比為35%，也有人提到9000億元的成交目標(biāo)，至少抖音認(rèn)可本地生活還能保持高速發(fā)展。酒店行業(yè)作為市場(chǎng)“新貴”，市場(chǎng)規(guī)模也在逐步提高。

當(dāng)華貿(mào)中心麗思卡爾頓酒店單場(chǎng)直播銷售額突破百萬(wàn)元，當(dāng)國(guó)貿(mào)五星酒店3天清空1404個(gè)間夜，北京酒店圈悄然將目光投向了一位自稱“搬磚人”的80后——大耳哥。

記者從抖音數(shù)據(jù)平臺(tái)了解到，長(zhǎng)和同塵是全國(guó)第三，北京地區(qū)第一的MCN公司。2024年，總抖音支付量5億元。2025年截止到六月份，酒旅方面月抖音支付量在5000萬(wàn)元—6000萬(wàn)元之間，尤其在六月份，抖音支付量達(dá)到了1.1億元。

7月15日下午，北京地區(qū)MCN頭部公司長(zhǎng)和同塵董事長(zhǎng)韓澤（大耳哥）在北京接受了《華夏時(shí)報(bào)》記者專訪。這位耳朵顯眼、自稱“帶貨界微利主義者”的創(chuàng)業(yè)者，正以獨(dú)創(chuàng)的“混播核銷”模式，掀起高星酒店分銷渠道的一場(chǎng)浪潮。

從財(cái)經(jīng)博主到酒店帶貨“天花板”

2025年暑期，每日數(shù)十萬(wàn)人次涌入北京的旅游熱潮中，大耳哥團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下單月九千萬(wàn)GMV的帶貨紀(jì)錄。令人意外的是，其賬號(hào)粉絲70%為男性。“這些對(duì)財(cái)經(jīng)內(nèi)容敏感的用戶，恰恰是奢華酒店的主力消費(fèi)群。”從財(cái)經(jīng)博主轉(zhuǎn)型的大耳哥，精準(zhǔn)切入高端酒店垂直賽道。

北京華貿(mào)中心麗思卡爾頓酒店、金融街麗思卡爾頓酒店雙店創(chuàng)銷售紀(jì)錄、崇左麗世秘境9300元客單價(jià)，單天150萬(wàn)元交易額，瀘沽湖英迪格單天260萬(wàn)元成交額……這些戰(zhàn)績(jī)背后，是大耳哥對(duì)抖音“沉浸式銷售”的深度實(shí)踐。“傳統(tǒng)OTA是被動(dòng)搜索，直播間卻是主動(dòng)觸達(dá)。帶用戶‘云體驗(yàn)’高奢酒店的家居、備品、測(cè)量?jī)和驳膶?shí)際尺寸，這樣互動(dòng)式的直播方式轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)超圖文頁(yè)面。”

更關(guān)鍵的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。“我們要求酒店提供專屬庫(kù)存和渠道價(jià)。”大耳哥展示某國(guó)際連鎖酒店訂單對(duì)比，“直播間套餐含雙早+下午茶的價(jià)格，比OTA裸房還低12%。酒店看似讓利，實(shí)則省下15%—20%的OTA傭金，還激活了閑置房型。”

300達(dá)人軍團(tuán)與“農(nóng)村新就業(yè)”的現(xiàn)實(shí)結(jié)合

個(gè)人IP的成功催生了更龐大的布局。2023年6月，大耳哥成立MCN機(jī)構(gòu)“長(zhǎng)和同塵”，經(jīng)過(guò)兩年發(fā)展，公司從最初的5人，到現(xiàn)在集結(jié)了300余名達(dá)人主播，在抖音生活服務(wù)賽道躋身全國(guó)前三MCN公司。其中70名頭部主播撐起機(jī)構(gòu)70%的GMV，比例遠(yuǎn)超行業(yè)均值。

大耳哥向記者介紹，“我們?cè)谒奈寰€城市的直播間，背景是上海外灘的璀璨夜景，收音里卻有雞鳴狗吠。”大耳哥揭秘，通過(guò)綠幕技術(shù)，農(nóng)村主播化身城市酒店推薦官。一位安徽的寶爸憑借對(duì)上海酒店如數(shù)家珍地講解，月收入達(dá)當(dāng)?shù)仄骄べY三倍。“普通人不必?cái)D進(jìn)北上廣，也能賣北上廣的酒店。”

這套標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)體系已形成“造血”機(jī)制：新人經(jīng)72小時(shí)集訓(xùn)即可開(kāi)播，腳本庫(kù)包含300+酒店話術(shù)模板。大耳哥向記者展示后臺(tái)數(shù)據(jù)：“河北邯鄲一位全職媽媽首月帶貨86萬(wàn)元，核銷率（平臺(tái)訂單量在酒店末端的最終入住履約率）竟達(dá)28%，超過(guò)北京部分專業(yè)主播。”

核銷率30%的“笨功夫”

與傳統(tǒng)直播追求GMV不同，大耳哥將“核銷率”視為生命線。在北京運(yùn)營(yíng)的60個(gè)直播間里，主播需同時(shí)講解50余家酒店信息，成為“行走的酒店數(shù)據(jù)庫(kù)”。這種“一帶多”混播模式，使核銷率穩(wěn)定在30%——遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

大耳哥表示，“興趣電商的本質(zhì)是比價(jià)沖動(dòng)。”大耳哥解釋，用戶在抖音刷到A酒店下單后，算法可能立刻推送更便宜的B酒店，導(dǎo)致頻繁退單。而混播直播間可以讓北京昆泰嘉華酒店和北京伯豪瑞廷酒店同屏競(jìng)技，可以讓用戶充分比價(jià)，沒(méi)有信息差，“用戶比價(jià)決策在10分鐘內(nèi)完成，退單率驟降。”

面對(duì)藍(lán)海，大耳哥坦言三大挑戰(zhàn)：流量依附風(fēng)險(xiǎn)、人才斷層與價(jià)格管控博弈。“面對(duì)部分酒店為沖銷量突破庫(kù)存限制超售，現(xiàn)在抖音也有管控的辦法了。”作為中國(guó)文旅產(chǎn)業(yè)研究院研究員，他堅(jiān)持“三不原則”：不沖戰(zhàn)報(bào)、不做偽數(shù)據(jù)、不盲目讓利消費(fèi)者。“文旅賽道毛利僅個(gè)位數(shù)，我們把傭金大頭分給達(dá)人，自己賺‘搬磚錢’。”

2024年國(guó)慶期間，這套模式通過(guò)終極壓力測(cè)試：國(guó)貿(mào)某五星酒店因團(tuán)隊(duì)取消突失300間房訂單。大耳哥調(diào)集15名達(dá)人啟動(dòng)“日不落直播”，三天實(shí)現(xiàn)核銷1404間夜。“OTA被動(dòng)流量無(wú)法實(shí)現(xiàn)的奇跡，在主動(dòng)式直播間成為日常。”

“開(kāi)放生態(tài)才是最優(yōu)解，之前有酒店想讓我們做排他合作，意向銷售額可達(dá)到千萬(wàn)元。”大耳哥回憶，“我們寧愿放棄千萬(wàn)元年銷售額，也不簽排他協(xié)議。開(kāi)放生態(tài)才能讓行業(yè)良性循環(huán)。”

未來(lái)：10%滲透率下的增量戰(zhàn)爭(zhēng)

盡管戰(zhàn)績(jī)斐然，大耳哥判斷當(dāng)前抖音酒店銷售滲透率不足10%。“90%酒店仍認(rèn)為抖音只是短視頻平臺(tái)。”他預(yù)測(cè)未來(lái)三年將迎爆發(fā)式增長(zhǎng)：新疆等熱門旅游地新酒店激增、傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷倒逼營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，均為直播帶貨創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
團(tuán)隊(duì)已布局“全域流量矩陣”：抖音主攻即時(shí)轉(zhuǎn)化，微信沉淀私域復(fù)購(gòu)。“我們給某度假村設(shè)計(jì)‘直播間首單+社群預(yù)約返場(chǎng)’組合拳，復(fù)購(gòu)率提升至37%。”大耳哥指出，文旅消費(fèi)決策鏈正在重構(gòu)——用戶可能在30秒內(nèi)，因?yàn)槎燃俅宓臏厝坝^直播下單，再通過(guò)后續(xù)社群互動(dòng)，預(yù)定三個(gè)月后的家庭套房。

對(duì)于傳統(tǒng)旅行社入局，大耳哥建議“產(chǎn)品與流量分離”：“旅行社專注產(chǎn)品研發(fā)，我們提供流量引擎。曾有旅行社斥巨資包機(jī)卻忽視抖音的流量打法，或因產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津、或因顧客所在地過(guò)于分散，最終導(dǎo)致無(wú)法成團(tuán)黯然退場(chǎng)。”

采訪中，大耳哥提及27歲獲評(píng)全國(guó)旅游勞模的往事時(shí)，說(shuō)：“這頂‘帽子’讓我不敢走捷徑。”當(dāng)行業(yè)沉迷GMV狂歡時(shí)，他帶著300達(dá)人默默深耕核銷率；當(dāng)平臺(tái)流量焦慮蔓延，他在四五線城市培養(yǎng)出下一個(gè)“酒店種草官”。在抖音生活服務(wù)每年50%—80%的增速狂飆中，這位“微利主義者”正用最笨的方法，砌出一條通往實(shí)效的新路。

版權(quán)聲明

抖音本地生活；酒旅服務(wù)；直播帶貨

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