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近日，鉑濤和藝龍共同宣布雙方戰(zhàn)略合作全面升級，首創(chuàng)分銷合作聯(lián)盟。這在酒店與OTA長期以來相愛相殺的關(guān)系中，是一次革命性的創(chuàng)新嘗試，酒店和OTA從爭奪定價權(quán)的博弈面到互利共贏的合作面，共同打造酒店分銷的生態(tài)圈。

從“相愛”到“相殺”，再到“化敵為友”

2015年5月，鉑濤與攜程、騰訊聯(lián)手收購藝龍股份，參與藝龍的私有化后，鉑濤以30%的股份成為藝龍第二大股東，并結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，為此次聯(lián)盟奠定了基礎(chǔ)。

2016年6月，藝龍在美國納斯達克退市，退市前的連連虧損僅僅是國內(nèi)傳統(tǒng)OTA領(lǐng)域發(fā)展困局的一個代表性縮影，營收規(guī)模卻已經(jīng)很難跟上業(yè)務(wù)量的增長幅度，在凈利潤方面更是面臨不斷下降的趨勢，加之這幾年大量興起的新興互聯(lián)網(wǎng)平臺在大量分流原來只屬于傳統(tǒng)OTA的客戶資源。藝龍退市轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場后，棲居攜程去哪兒麾下，專注酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，欲打造中國的Booking.com。然而，近年OTA的補貼大戰(zhàn)，嚴(yán)重擾亂了酒店的定價體系，雙方矛盾不斷激化。這種形勢下，對于精專酒店業(yè)務(wù)的藝龍來說會相當(dāng)不利。那么，在不斷滿足用戶的需求同時，怎么樣更好地服務(wù)供應(yīng)商酒店成為了藝龍突出重圍的關(guān)鍵。今年3月份藝龍推出的VR看房，也體現(xiàn)了這一點。

同時，鉑濤需要提高其線上分銷能力來緩解與OTA打價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的利益損耗，而藝龍作為國內(nèi)最大的線上酒店預(yù)訂平臺之一，這種中游的渠道端與上游的供應(yīng)端的聯(lián)盟合作是一種不錯的嘗試，也是對原有合作模式的升級，原來鉑濤給到OTA的酒店價格和產(chǎn)品與鉑濤自己網(wǎng)絡(luò)平臺有一定差別，本次合作鉑濤會將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（即鉑濤官網(wǎng)銷售及其他網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的產(chǎn)品）和價格開放給藝龍。鉑濤互聯(lián)網(wǎng)CEO孟令航說到，此次聯(lián)盟利用藝龍強大的分銷渠道，為鉑濤覆蓋更廣的市場。這次戰(zhàn)略同盟將擴大鉑濤集團旗下各品牌酒店在線上的分銷能力，未來鉑濤集團還將逐步梳理現(xiàn)存分銷渠道。

截止目前鉑濤藝龍已在會員共享、分銷體系構(gòu)建、聯(lián)合營銷等方面進行了深入合作，如今成立分銷合作聯(lián)盟之后，可以進一步提升消費者的預(yù)訂體驗、統(tǒng)一渠道價格體系、規(guī)避市場竄貨亂價行為。此次鉑濤和藝龍合作之后，雙方盈利能力和議價能力預(yù)計將大增。藝龍也有望實現(xiàn)止虧和規(guī)?；?jīng)濟，這也是流量入口合并的優(yōu)勢和必然。

酒店聯(lián)盟走不通，和OTA建立分銷聯(lián)盟成突破口？

線上分銷合作聯(lián)盟是酒店集團與OTA合作的一次創(chuàng)新嘗試。多年以來，酒店與OTA長期處于相愛相殺的關(guān)系中，OTA雖然能為酒店帶去客人，但通過OTA銷售酒店需繳納一定比例的傭金，這樣降低了酒店的盈利能力；同時OTA的價格戰(zhàn)以及交叉銷售等措施，打亂了酒店自身的價格體系和房態(tài)管理系統(tǒng)。對酒店而言，更嚴(yán)重的問題在于，OTA這個強大渠道的存在，切斷了酒店與用戶之間的直接聯(lián)系，不利于酒店進行更加深度的用戶運營，易淪為OTA的供應(yīng)商。

為了對抗OTA的入侵，國內(nèi)酒店業(yè)曾多次嘗試組建酒店聯(lián)盟，以加強自身與OTA談判的話語權(quán)。2014年10月如家推出的“家盟”平臺；同年12月華住酒店集團創(chuàng)始人季琦提出的H Word發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；2015年7月，國內(nèi)六家高端酒店華天、城市名人、開元酒店集團、紐賓凱、曙光和粵海成立酒店聯(lián)盟體，推出的聯(lián)盟體獨立運作平臺等等試圖與OTA制衡。但在強大的OTA面前，酒店集團建立的聯(lián)盟非常脆弱，由于各家酒店集團利益不完全一致，客戶資源無法完全共享，使這些聯(lián)盟最終無法取得理想中的效果。

鉑濤和藝龍建立線上分銷合作聯(lián)盟，特別是此次聯(lián)盟中統(tǒng)一價格這一亮點，是OTA與酒店集團的一次有益嘗試，對雙方都有積極意義。此舉能讓鉑濤和藝龍共享強大的產(chǎn)品資源的同時，實現(xiàn)從流量到資源的產(chǎn)業(yè)鏈整合，扭轉(zhuǎn)資源方和OTA的競爭態(tài)勢，走向規(guī)?；p贏。此外，藝龍和鉑濤的合作也將成為一個模板，其線上分銷合作聯(lián)盟也有望在業(yè)界推廣開來。在這個樣本的示范作用下，酒店和OTA有望“化敵為友”，實現(xiàn)長期共贏合作。不過這種合作模式是否能順利推廣到其他酒店仍然未知，未來酒店和OTA的關(guān)系會如何發(fā)展，執(zhí)惠將持續(xù)關(guān)注。

藝龍為鉑濤開出首張酒店端電子發(fā)票，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)票電子化

鉑濤藝龍達成戰(zhàn)略聯(lián)盟后，藝龍為鉑濤開出了第一張針對B端酒店商戶的電子發(fā)票。8月19日，藝龍首張對B端酒店的電子發(fā)票已開具給鉑濤集團旗下廣州市大石長隆動物園7天連鎖酒店的管理公司。對此，鉑濤相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，“電子發(fā)票是行業(yè)進步的體現(xiàn)，藝龍在這一方面是領(lǐng)先的，鉑濤作為藝龍具有代表性的合作伙伴，也希望能夠在流程電子化方面起到帶頭作用，和藝龍一起共同為酒店業(yè)的發(fā)展做些貢獻，進一步促進行業(yè)的電子信息化發(fā)展?！?/p>

在電子發(fā)票領(lǐng)域，藝龍是首家推出電子發(fā)票的OTA。同時，藝龍依托微信流量入口以及在技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，還推出了酒店VR視頻，未來，藝龍還會在各種服務(wù)功能上探索電子信息化的進一步滲透。

從分銷到電子發(fā)票，藝龍與鉑濤的合作不斷深入，未來雙方業(yè)務(wù)合作也將會逐漸增多，包括在系統(tǒng)等方面的合作亦十分值得期待。

* 本文作者：智虹（個人微信：youyan18701201571），執(zhí)惠旅游記者，歡迎爆料、歡迎交流！