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“渠道為王”過(guò)時(shí)了嗎？

“渠道為王”一直被視為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的王牌標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)如今隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透、改造往縱深方向發(fā)展，旅游O2O的出現(xiàn)，實(shí)體終端渠道建設(shè)大有被網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)取代之勢(shì)。尤其在傳統(tǒng)旅行社行業(yè)，由于加盟、掛靠等行為泛濫，相關(guān)部門(mén)監(jiān)管漏洞，使得線(xiàn)下門(mén)市部這樣味如雞肋的渠道終端，正逐漸被品牌旅行社忽視，大有淪為線(xiàn)上渠道附庸的趨勢(shì)。各旅行社的重心也開(kāi)始大幅度偏移至線(xiàn)上渠道。

巨頭紛紛布局體驗(yàn)店為哪般？

但是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，卻出現(xiàn)了一種截然相反的局面：

無(wú)論是OTA企業(yè)還是一些線(xiàn)下傳統(tǒng)旅游企業(yè)又紛紛重啟布局線(xiàn)下店。

驢媽媽旅游網(wǎng)早在2011年7月就在上海徐家匯商圈百腦匯開(kāi)設(shè)了自己的首家線(xiàn)下體驗(yàn)店，依靠設(shè)立分公司、子公司、辦事處的模式，至今已在上海、無(wú)錫等地開(kāi)設(shè)門(mén)店上百家，分公司、子公司、辦事處總計(jì)40家；2014年5月25日份，攜程在北京銀河SOHO中開(kāi)設(shè)首家線(xiàn)下旅游體驗(yàn)店，隨后又在上海、武漢開(kāi)了2家體驗(yàn)店；途牛是區(qū)域服務(wù)中心大力倡導(dǎo)者，目前其在全國(guó)共設(shè)立75個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，從途牛公開(kāi)的區(qū)域拓展計(jì)劃中執(zhí)惠旅游了解到，途牛將爭(zhēng)取在今年建設(shè)超過(guò)120家區(qū)域服務(wù)中心，同時(shí)還將在國(guó)外開(kāi)設(shè)10個(gè)以上的服務(wù)中心。更長(zhǎng)遠(yuǎn)的則是計(jì)劃在3年內(nèi)覆蓋1000個(gè)出發(fā)地，100個(gè)海外目的地服務(wù)中心。同程則另辟蹊徑直接在景區(qū)開(kāi)起了“驛站”，在加速布局同程驛站的同時(shí)，同程旅游從14年8月份開(kāi)始還加快了在核心城市開(kāi)設(shè)旅游體驗(yàn)店的步伐；去哪兒網(wǎng)2014年12月份投資了國(guó)內(nèi)最大全國(guó)性旅游連鎖機(jī)構(gòu)：旅游百事通，據(jù)執(zhí)惠旅游獲得的數(shù)據(jù)顯示，旅游百事通目前全國(guó)范圍內(nèi)擁有3500家連鎖加盟店；中青旅今年3月發(fā)布遨游網(wǎng)+戰(zhàn)略，宣布打造在線(xiàn)旅游從O2O平臺(tái)到“遨游網(wǎng)+”的旅游新生態(tài)。并透露了“遨游網(wǎng)+”戰(zhàn)略的三項(xiàng)重要計(jì)劃，即邀約100家旅游產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)商，建設(shè)O2O“百城千店”。另外，凱撒旅游、眾信旅游等旅行社也紛紛開(kāi)始升級(jí)或者新建旅游體驗(yàn)店。

在線(xiàn)巨頭布局線(xiàn)下，向下延伸觸角，表面上看是為了拓展業(yè)務(wù)形態(tài)，實(shí)際目的是為了爭(zhēng)搶控制線(xiàn)下資源及完善服務(wù)環(huán)節(jié)，彌補(bǔ)其線(xiàn)下業(yè)務(wù)短板，最終打通線(xiàn)上線(xiàn)下，布局旅游O2O,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)一體化的服務(wù)。尤其是線(xiàn)下店面在塑造企業(yè)品牌形象、線(xiàn)下收客和客戶(hù)服務(wù)方面具有舉足輕重的地位，加之國(guó)內(nèi)客人的旅游消費(fèi)習(xí)慣，線(xiàn)下店具有諸多在線(xiàn)旅游平臺(tái)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。畢竟，目前在線(xiàn)旅游滲透率才10%左右，距離歐美、日韓國(guó)家50%以上的滲透率還有很大提升空間。

旅游O2O大潮下線(xiàn)下門(mén)店如何開(kāi)？（以永利愛(ài)嘉圖為分析藍(lán)本）

自2010年成立以來(lái)，愛(ài)嘉途一直尋找大型購(gòu)物商超比如家樂(lè)福、歐尚，在里面開(kāi)設(shè)自己的直營(yíng)連鎖店，而大部分同行旅行社企業(yè)多是尋找臨街店面開(kāi)店，目前愛(ài)嘉途在北京上海擁有17家直營(yíng)門(mén)店，預(yù)計(jì)2015年再開(kāi)業(yè)20家；歐尚現(xiàn)有2家直營(yíng)門(mén)店；與永輝超市達(dá)成合作，明年全面開(kāi)啟永輝綠標(biāo)店計(jì)劃。如果全部建成，這三家超市會(huì)囊括全國(guó)近1000家大賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)店周邊5公里輻射區(qū)至少涵蓋50—80萬(wàn)居民。

在商超開(kāi)店主要還是看中了其中的渠道入口優(yōu)勢(shì)。家樂(lè)福、歐尚是外資超市，永輝超市是國(guó)內(nèi)知名連鎖超市，他們開(kāi)店選址定位都有一套完整詳細(xì)規(guī)范的操作流程，比如家樂(lè)福的選址一般遵循不超過(guò)5公里商圈半徑，顧客到達(dá)店面時(shí)間一般不超過(guò)20分鐘，還要對(duì)有效輻射區(qū)域進(jìn)行周密調(diào)查，計(jì)算商圈半徑內(nèi)人口規(guī)模、人口密度、年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等許多指標(biāo)。

因此，這種模式看上去簡(jiǎn)單，好處卻不少。愛(ài)嘉途的店面依托這些大型商超，選址不是問(wèn)題，能夠保證充足的人流量；其次，靠近社區(qū)，一般旅行社都是開(kāi)設(shè)在臨街、樓宇，需要發(fā)傳單、百度推廣、戶(hù)外推廣等手段推廣自己，其選址并沒(méi)有經(jīng)過(guò)那么周密的調(diào)研、計(jì)算。愛(ài)嘉途門(mén)店開(kāi)在超市內(nèi)，正是借力大型商超選址優(yōu)勢(shì)，客源集中，靠近社區(qū)，摒棄了“距離感”。

旅游O2O企業(yè)該如何把握流量入口？

眼下旅游業(yè)很熱，除了資本、創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)，還有政策層面。最近一段時(shí)間政府一再發(fā)文鼓勵(lì)、支持居民旅游消費(fèi)，出臺(tái)相關(guān)政策促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+升級(jí)，把旅游作為擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)的一條重要任務(wù)來(lái)抓。互聯(lián)網(wǎng)+旅游萬(wàn)眾矚目。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，除了大型OTA企業(yè)的燒錢(qián)補(bǔ)貼大戰(zhàn)，還有層出不窮的旅游初創(chuàng)企業(yè)，隨之而來(lái)的就是企業(yè)獲客難度和成本的不斷上升,雖然依靠補(bǔ)貼能夠短時(shí)間內(nèi)取得用戶(hù)數(shù)顯著增長(zhǎng)，但是，旅游作為一種低頻消費(fèi)內(nèi)容，平臺(tái)對(duì)用戶(hù)有多大的黏性留住這個(gè)用戶(hù)，這個(gè)是旅游企業(yè)需要思考的解決之道。

因此現(xiàn)在是否能夠獲取流量入口或者穩(wěn)定低成本獲客成了旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一。愛(ài)嘉途依靠大型商超開(kāi)店的策略，既充分發(fā)揮了線(xiàn)下旅行社實(shí)體店服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，還獲得了一條比較可靠的流量入口。未來(lái)愛(ài)嘉途希望成為用戶(hù)的“旅游超市”，客人會(huì)像超市購(gòu)物一樣，選擇愛(ài)嘉途的出境游產(chǎn)品。

 本文作者：王延超；執(zhí)惠旅游專(zhuān)家作者；個(gè)人微信號(hào)：wangdayan110；歡迎關(guān)注，添加時(shí)請(qǐng)注明,[姓名+單位+職位],方便備注，非常感謝您的支持！