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對于創(chuàng)業(yè)公司來說，機票和酒店是個好入口（前置的剛性需求），但不是個好選擇——巨頭林立、市場成熟。

所以創(chuàng)業(yè)者們想在增量市場上做文章。大交通沒什么空間，但住宿是有的。比如短租（看看最近小豬、木鳥的融資進展），也比如民宿（這個概念廣義包括了民宿、客棧、公寓、青年旅社和單體精品酒店）。

大魚就是很早看中民宿前景的創(chuàng)業(yè)公司之一。創(chuàng)始人姚娜說，切入點應(yīng)該滿足”真實、穩(wěn)定、可靠、多量”四個標(biāo)準(zhǔn)，對住宿的需求無疑是符合的。而對民宿的需求本并不那么理想，但由于越來越多的用戶希望有特色且價格不那么昂貴的選擇，民宿的作為切入點的價值就凸顯了出來。

根據(jù)姚娜引述的數(shù)據(jù)，以間夜量計算，民宿提供了整個住宿市場的七成（雖然我對這個數(shù)據(jù)稍有懷疑），而還在快速成長。她說，最懂民宿行業(yè)價值的人是地產(chǎn)規(guī)劃以及旅游度假地產(chǎn)行業(yè)的研究者，她得到了這些從業(yè)人員的支持。

考慮到民宿在亞洲主要集中在日本和臺灣，大魚在2013年5月成立之初把臺灣作為切入點，那時臺灣還不是個高頻旅游目的地?；仡欉@個決定，姚娜說就是個賭博，現(xiàn)在證明他們賭對了，臺灣不斷降低赴臺游客的門檻限制，臺灣也躋身大陸游客出境目的地的三甲。

目前大魚在線售賣的民宿已經(jīng)超過10000家，基本覆蓋了臺灣全部和日本的一半左右。過去一年時間，大魚除了在臺灣積累了大量民宿之外，還完善了一套自動化交易系統(tǒng)以及其他資源拓展和市場營銷的方式（我們后邊會提到的大魚旅行獵人和大魚股東計劃等）。這能夠保證低成本的模式復(fù)制，所以今年下半年，大魚希望覆蓋亞洲其他地區(qū)，尤其是民宿市場快速增長、中國游客眾多的的東南亞地區(qū)。

姚娜說，如果今年能夠完成全部亞洲地區(qū)的民宿資源獲取，就建立了足夠充分的競爭壁壘。大魚獲取民宿資源主要是通過“大魚旅行獵人”的活動，即邀請用戶通過移動端app上傳民宿的各種資料（地址、照片、聯(lián)系方式等），用戶每完成一個資料上傳，就可獲得幾十元的現(xiàn)金獎勵，這樣大量節(jié)約了線下BD的時間和金錢成本。

當(dāng)產(chǎn)品庫中民宿數(shù)量足夠多的時候，大魚會為每個民宿打上多個維度的標(biāo)簽，為用戶提供場景化的購買。姚娜希望讓用戶回答幾個選擇題，完成用戶畫像，最終向用戶推薦符合其特點和需求的產(chǎn)品。

未來，大魚希望通過民宿切入目的地吃喝玩樂購的產(chǎn)品市場。姚娜說，一個民宿老板50%的收入來自于向其他商家（餐廳、包車、一日游等）推薦用戶的提成——她希望借由民宿老板去完成目的地產(chǎn)品的BD工作。

上圖由大魚提供。

通過民宿切入目的地產(chǎn)品市場的玩法最近突然多了起來。我們報道過的為客棧做PMS的米途最近上線了客棧直銷平臺，想法也是民宿切入做目的地市場。平臺型企業(yè)經(jīng)常面臨的問題之一就是跳單，不過姚娜認(rèn)為，做境外民宿她不太擔(dān)心，因為大魚作為一個平臺提供了服務(wù)保障，并解決了跨境交易的支付體系問題——民宿老板不一定愿意接受人民幣，用戶則更習(xí)慣完成人民幣支付。

另外，通過民宿導(dǎo)向目的地產(chǎn)品的問題在于缺乏足夠明確的線上購買場景——游客到達民宿，民宿老板推薦目的地產(chǎn)品，不會再轉(zhuǎn)回線上完成交易。這一塊大家也都在探索，還沒有一條被證明可以完全走得通的路。

民宿同樣面臨競爭，去哪兒的目的地事業(yè)部在瘋狂拓展線下客棧，效率極高。不過姚娜認(rèn)為，民宿作為非標(biāo)產(chǎn)品，巨頭仍然難以全面進入這一市場，而大魚已經(jīng)在這個領(lǐng)域積累了充分的資源和可以低成本擴張的的方法論。

最后說兩個大魚市場推廣的方式供參考。

線下獲客：大魚在自己的辦公室開了一個咖啡館，這里會舉辦大魚和其他團體的一些活動，有了場地租賃費和咖啡售賣的收入，可以支撐房租，大魚的市場推廣人員會借助在咖啡館舉辦的各種活動來獲取用戶（比如掛帶有二維碼的易拉寶，廣告和活動植入等）。姚娜還打算把大魚咖啡做成加盟連鎖，向二三線城市推廣，并獲取那里的用戶。

線上獲客：大魚做了“大魚股東計劃”的活動。只要加入這個計劃的用戶，都會獲得一個推廣鏈接，通過這個鏈接完成購買的用戶，將會把客單價的1%返還給這位“股東”。很多“股東”會在自己的游記、攻略中植入這個鏈接，大魚借此完成導(dǎo)流。在最近的一封內(nèi)部郵件中，姚娜再度對團隊強調(diào)重視”大魚股東計劃”的導(dǎo)流效果。