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“通過(guò)補(bǔ)貼培養(yǎng)用戶習(xí)慣，成為XX的入口，成為XX界的UBER、淘寶?！蹦憧梢园亚懊娴腦X任意替換成任意一個(gè)O2O領(lǐng)域，然后就可以拿這句話去忽悠投資人，肯定百試不爽。然而，真的能成為入口嗎？真的能成就那么多XX領(lǐng)域的UBER、淘寶嗎？O2O似乎已經(jīng)成了補(bǔ)貼燒錢(qián)的代名詞，而用戶在樂(lè)此不疲地享受各種補(bǔ)貼的同時(shí)，O2O也已經(jīng)不再是“紅海”，更像是一片“血?！薄?/strong>

“月薪2000元，教你如何在北京享受奢華生活——早上醒來(lái)，先打開(kāi)拼車軟件，預(yù)訂順風(fēng)車，首單免費(fèi)！中午吃飯的時(shí)候，比較一下哪個(gè)外賣(mài)平臺(tái)在搞補(bǔ)貼活動(dòng)，訂一份9元大餐；周末，找個(gè)清潔工打掃一下房間，順便叫一個(gè)按摩師上門(mén)按摩。當(dāng)然也都是免費(fèi)的……”

這是我在朋友圈看到的一個(gè)玩笑段子。不過(guò)，免費(fèi)洗車、免費(fèi)按摩、免費(fèi)鐘點(diǎn)工、免費(fèi)叫外賣(mài)……O2O似乎已經(jīng)成了補(bǔ)貼燒錢(qián)的代名詞，而用戶在樂(lè)此不疲地享受各種補(bǔ)貼的同時(shí)，O2O也已不再是“紅海”，更像是一片“血?！薄Ｃ總€(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有幾十甚至上百個(gè)大大小小的APP參與競(jìng)爭(zhēng)，背后是無(wú)數(shù)沖著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念而來(lái)的民間資本或風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

這些O2O的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，所屬的領(lǐng)域和細(xì)分市場(chǎng)迥然不同，但講出來(lái)的故事卻出奇地一致：“通過(guò)補(bǔ)貼培養(yǎng)用戶習(xí)慣，成為XX的入口，成為XX界的UBER、淘寶。”你可以把前面的XX任意替換成任意一個(gè)O2O領(lǐng)域，然后就可以拿這句話去忽悠投資人，肯定百試不爽。然而，真的能成為入口嗎？真的能成就那么多XX領(lǐng)域的UBER、淘寶嗎？

99%的O2O都不可能成為入口

這是一個(gè)很令人沮喪的結(jié)論，那些99%的低頻的需求不可能成為入口。如果你是一個(gè)投資人，請(qǐng)面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)吧。Uber成功了，并不代表它的模式可以被復(fù)制。當(dāng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)結(jié)束后，你即使成了這個(gè)領(lǐng)域的勝利者，也并不能意味著能順利成為入口。

原因很簡(jiǎn)單：成為一個(gè)入口的前提，是高頻。Uber能成為入口，因?yàn)榇蜍囀浅鞘腥藥缀趺刻於加械男枨?；外賣(mài)能成為入口，因?yàn)閷W(xué)生和白領(lǐng)們每天都需要叫外賣(mài)；大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)能成為入口，因?yàn)椴惋嬍且粋€(gè)高頻需求；微信能成為一個(gè)超級(jí)入口，原因也同樣。

當(dāng)然，無(wú)法成為入口并不代表著這些O2O沒(méi)有前途，只不過(guò)這類O2O很難以APP的形式獨(dú)立存在。

低頻O2O的出路只有投靠

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)APP如果每月打開(kāi)次數(shù)少于1次，那它必然逃脫不了被刪除的命運(yùn)。那么，對(duì)于低頻垂直類的O2O，最終會(huì)有怎樣的結(jié)局呢？

結(jié)局一：被同領(lǐng)域的高頻O2O蠶食。比如當(dāng)?shù)蔚未蛉雽＼囀袌?chǎng)，易到用車耕耘多年的專車一下就被蠶食了大半。因?yàn)榇蜍囀且粋€(gè)比專車更加高頻的需求，既然有了一個(gè)能滿足我高頻需求的APP，為什么還需要其他低頻的APP呢？

結(jié)局二：轉(zhuǎn)移到高頻綜合類O2O平臺(tái)上。絕大部分O2O都有微信公眾號(hào)，這就是O2O在微信這么一個(gè)高頻綜合平臺(tái)上生存的形式。有趣的是，同一個(gè)O2O同時(shí)存在多個(gè)這樣的平臺(tái)上。除了微信，可能是支付寶，也可能是百度地圖。這樣的O2O應(yīng)用會(huì)具有更強(qiáng)的生命力，因?yàn)樗軓亩鄠€(gè)平臺(tái)獲得流量。

無(wú)論選擇了哪種結(jié)局，低頻O2O的小伙伴們都不太可能以APP的形式生存下去。他們必須找到一個(gè)高頻的O2O平臺(tái)。

O2O的格局在接下去的1年里會(huì)發(fā)生巨大變化，而充分利用O2O平臺(tái)跑馬圈地抓住用戶，將成為O2O的勝負(fù)手。

高度專注，才能最終贏得用戶和市場(chǎng)

張旭豪　餓了么CEO

O2O行業(yè)剛剛起步，但市場(chǎng)潛力非常巨大，光外賣(mài)O2O市場(chǎng)容量就可達(dá)到萬(wàn)億元的規(guī)模。隨著人們不斷追求生活服務(wù)的便利、高效和舒適體驗(yàn)，O2O市場(chǎng)也將不斷壯大，餐飲、醫(yī)療、美甲、按摩、洗衣等各種傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)越來(lái)越主動(dòng)深入地與互聯(lián)網(wǎng)相融合?，F(xiàn)在眾多企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)是正?，F(xiàn)象，大家都希望在市場(chǎng)成熟之前搶占更多的市場(chǎng)。而越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是巨頭的介入，對(duì)于O2O市場(chǎng)的發(fā)展反而是利好，它不僅可以加速培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，催熟市場(chǎng)，還可以在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面促進(jìn)行業(yè)的成長(zhǎng)。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)通過(guò)前期的補(bǔ)貼可以快速搶占市場(chǎng)，占得先機(jī)，這是一種階段性的方式。但是市場(chǎng)發(fā)展到一定程度以后，還是要回歸初心，將重心放到滿足用戶需求、提升產(chǎn)品體驗(yàn)上。這才是唯一增強(qiáng)用戶黏性、留住用戶的核心。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，難的是如何保持專注，高度專注的公司最終才能獲得用戶和市場(chǎng)。

餓了么從2008年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2009年正式上線，七年來(lái)我們一直在做同樣一件事情——連接與“吃”相關(guān)的一切。不管當(dāng)年有沒(méi)有O2O這個(gè)詞，我們的夢(mèng)想一直就是讓用戶更便捷地享受到天南海北的美食，這是我們創(chuàng)業(yè)的初衷?，F(xiàn)在，餓了么在解決最后一公里的“吃”的問(wèn)題上，有很多創(chuàng)新和新實(shí)踐。比如，今年以來(lái)相繼擴(kuò)充了早餐、下午茶、夜宵產(chǎn)品線，目的就是讓用戶能夠享受到全時(shí)段的用餐體驗(yàn)。此外，為了提升外送的質(zhì)量與服務(wù)，我們近期也推出了自行研發(fā)的蜂鳥(niǎo)配送系統(tǒng)，幫助商戶提升配送效率。

做APP就像養(yǎng)孩子，燒錢(qián)天經(jīng)地義

郭大路　喵街CEO

“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有很多個(gè)APP在參與競(jìng)爭(zhēng)，在未來(lái)比較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)狀。在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，有人退出也并不是壞事，因?yàn)橐徊缬忠徊绲腁PP會(huì)起來(lái)，數(shù)量仍然不會(huì)少。桃花還在，變的是人，物是人非是這個(gè)市場(chǎng)的常態(tài)。

通過(guò)補(bǔ)貼培養(yǎng)用戶是目前通行的做法，很多人把此稱之為“燒錢(qián)”。在我看來(lái)，做APP就和養(yǎng)孩子一樣，花錢(qián)是天經(jīng)地義，無(wú)可厚非。沒(méi)有人會(huì)把花在孩子身上的錢(qián)認(rèn)為是燒錢(qián)，因?yàn)楹⒆由砩嫌兄约旱幕颍蠹視?huì)覺(jué)得這錢(qián)花得有希望。把一個(gè)小孩養(yǎng)大18歲很燒錢(qián)，但是大人會(huì)認(rèn)為這錢(qián)值得花。同理，做APP燒錢(qián)最重要的就是看這錢(qián)花得值不值。

喵街從推出到今天，下載量已經(jīng)快接近40萬(wàn)了。初期砸錢(qián)培養(yǎng)用戶也很正常，照目前喵街的成長(zhǎng)速度來(lái)看，用一年左右的時(shí)候就能培養(yǎng)成人了。更重要的是我們還賦予了他很多能力，可以開(kāi)啟他精彩的人生。如果化成數(shù)據(jù)，喵街在杭州有100萬(wàn)的下載量，日子就能過(guò)得很不錯(cuò)。

其實(shí)，在現(xiàn)在的APP競(jìng)爭(zhēng)中，很多并不具有自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括喵街也一樣。想要得到用戶的認(rèn)同，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是你這個(gè)APP能否帶來(lái)更大的價(jià)值。打個(gè)比方，同樣是利用大數(shù)據(jù)，你的數(shù)據(jù)維度是不是更精巧、更準(zhǔn)，獲得數(shù)據(jù)的成本是不是更低，在使用數(shù)據(jù)時(shí)對(duì)商業(yè)的理解是不是夠充分，數(shù)據(jù)使用完之后的轉(zhuǎn)化率夠不夠高，你的數(shù)據(jù)產(chǎn)品能不能給商家?guī)?lái)增量，所有這些指標(biāo)的綜合價(jià)值最高的APP才是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。

不能為了燒錢(qián)而燒錢(qián)

費(fèi)舍　養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)CEO

任何一個(gè)開(kāi)放行業(yè)，在繁榮的時(shí)候，在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就特別多。O2O進(jìn)入紅海時(shí)代，說(shuō)血海也不為過(guò)，說(shuō)明大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的看好。不過(guò)最主要是資本的推動(dòng)，任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，都是先不掙錢(qián)，需要先花錢(qián)。

我們剛開(kāi)始做1元洗車的時(shí)候，沒(méi)有人做這個(gè)，但是現(xiàn)在1元吃飯、1元看電影、1元水果、1元洗狗等等都有了，這都是資本的推動(dòng)。融錢(qián)后就是花錢(qián)，為什么選擇1元，是因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)為這樣子花錢(qián)效果更高。

從成本上看，我們主打1元錢(qián)作為汽車養(yǎng)護(hù)APP的入口是合理的。比如洗車成本30元左右，我1元洗車，需要補(bǔ)貼29元，但是相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)純線上投放，我們獲取用戶更垂直、更精準(zhǔn)、更有效。不過(guò)怎樣對(duì)待燒錢(qián)，怎么燒，燒多大的量，要根據(jù)創(chuàng)業(yè)公司的情況來(lái)決定。我們的觀點(diǎn)是不能為了燒錢(qián)而燒錢(qián)，一定要燒出一個(gè)入口，一個(gè)用戶習(xí)慣，或者要能掙錢(qián)。達(dá)到這樣的效果以后，就不需要燒錢(qián)了。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是解決網(wǎng)民的需求，還解決行業(yè)的需求。真正的O2O公司用O2O的方式解決行業(yè)問(wèn)題，而不是把傳統(tǒng)交易形式搬到網(wǎng)上。目前國(guó)內(nèi)“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展正處于一個(gè)非常好的時(shí)代，這是因?yàn)槲覀冎袊?guó)人群用戶多，需求量大，整個(gè)市場(chǎng)也很開(kāi)放。我相信每個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)一些偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司。但資本都是逐利的，高風(fēng)險(xiǎn)意味著高收益，也意味著高失敗率，一將成名萬(wàn)骨枯，只會(huì)有1~2家企業(yè)成功，其他都是墊腳石。