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據(jù)環(huán)球旅訊獲悉，總部位于長(zhǎng)沙的PMS廠家金天鵝近日完成了1000萬(wàn)人民幣的PRE-A輪融資，融資后估值達(dá)到了1億元。同時(shí)金天鵝已經(jīng)定下上市目標(biāo)，計(jì)劃于2016年底登陸新三板。
就此次融資以及酒店分銷(xiāo)、PMS領(lǐng)域近期的發(fā)展動(dòng)態(tài)等話(huà)題，金天鵝CEO肖立華接受了環(huán)球旅訊的獨(dú)家專(zhuān)訪。

目標(biāo)：做中小單體酒店界的石基信息
據(jù)肖立華介紹，其PRE-A輪投資方，是一家有券商背景的投資公司，從接洽到拿到1000萬(wàn)投資，中間只花了3個(gè)月時(shí)間。至于1億元的估值，肖立華說(shuō)，主要是根據(jù)目前市場(chǎng)的總體情況，以及公司未來(lái)的戰(zhàn)略及近三年來(lái)公司的業(yè)務(wù)量增速而定：“過(guò)去三年，我們營(yíng)收增長(zhǎng)速度每年在90%以上，同時(shí)用戶(hù)數(shù)已經(jīng)超過(guò)了3萬(wàn)家，活躍的有1萬(wàn)2千家。公司2014年的營(yíng)收額為700余萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2015年的營(yíng)收額能達(dá)到1200萬(wàn)?！?br/>由于金天鵝的主要目標(biāo)客戶(hù)群，是三到六線城市的中小單體酒店，因此，他們給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)：做服務(wù)中小單體酒店的‘石基信息’?！跋窬G云、住哲、佳馳、別樣紅……每一家PMS企業(yè)都有自己定位的，一二線城市的市場(chǎng)我們也有做，但不是我們的核心，因?yàn)榇罄屑?jí)對(duì)手競(jìng)品太多了。但三到六線城市的單體酒店，通過(guò)這幾年的沉淀，我們還是有一些壁壘的，渠道還是鋪得比較深的，”肖立華介紹，金天鵝在全國(guó)333個(gè)縣市，已經(jīng)有1000多家代理合作伙伴，這些代理商主要是當(dāng)?shù)匾恍┬⌒偷腎T公司，可以為客戶(hù)提供本地化的服務(wù)。

金天鵝CEO肖立華

肖立華表示，拿到融資后，錢(qián)主要投入在研發(fā)和市場(chǎng)兩方面：“我們的目標(biāo)是在三年之內(nèi)，通過(guò)在這兩方面的投入，做到三六線城市中小單體酒店的市場(chǎng)占有率第一”，在肖立華看來(lái)，眼下中小單體酒店的PMS品牌集中度是很低，國(guó)內(nèi)有上百家區(qū)域性PMS廠商，都是PC時(shí)代的產(chǎn)物，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，如果不與時(shí)俱進(jìn)，他們將被淘汰出局。

將大型酒店集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作傻瓜化
金天鵝最新的產(chǎn)品是一款私有云PMS，現(xiàn)在正在做小規(guī)模用戶(hù)的公測(cè)，估計(jì)大規(guī)模推廣，要到今年的12月份。
“我們的產(chǎn)品是基于兩個(gè)方面來(lái)做的，一是解決用戶(hù)的痛點(diǎn)需求，第二個(gè)是幫助酒店完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo)”，肖立華口中的痛點(diǎn)，除了中小單體酒店入住率不高——平均55%左右——還包括服務(wù)人員招工難、員工的流失率高、價(jià)格體系混亂等。在運(yùn)營(yíng)層面，肖立華覺(jué)得最核心，也是最根本的一點(diǎn)是，小城市的小酒店很難請(qǐng)到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員。
基于這些情況，金天鵝新的云PMS在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，把連鎖品牌的酒店集團(tuán)，或者是高星級(jí)的酒店，已經(jīng)證明是行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方法、運(yùn)營(yíng)理念，通過(guò)PMS的設(shè)置來(lái)做成“工具化、傻瓜化”，不僅通過(guò)會(huì)員運(yùn)營(yíng)來(lái)幫助酒店來(lái)提升住客的忠誠(chéng)度，還通過(guò)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)提高員工的忠誠(chéng)度。
對(duì)此，肖立華分析：“酒店P(guān)MS從管理層面上來(lái)說(shuō)功能都是差不多的，無(wú)非就是開(kāi)房、收錢(qián)、結(jié)賬，但其他方面是可以做文章的。在對(duì)管理的細(xì)致化和成本控制，在對(duì)會(huì)員資源、市場(chǎng)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，在對(duì)員工的管理和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制安排上，單體酒店與大型酒店集團(tuán)還是差得比較遠(yuǎn)的，我們覺(jué)得，未來(lái)的PMS更多地應(yīng)該往幫酒店往加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)和內(nèi)部管理這個(gè)方向去發(fā)展?！?/p>

金天鵝全能版界面截圖

在成本控制方面，有個(gè)具體的例子。而據(jù)肖立華介紹，通過(guò)他們的解決方案，可以為酒店“省去一個(gè)前臺(tái)的人力”。 金天鵝通過(guò)自助觸控設(shè)備，在夜班時(shí)間，讓大堂保安來(lái)協(xié)助客戶(hù)自助刷卡、刷身份證，然后住客完成Check in拿到門(mén)卡?！斑@個(gè)設(shè)備不大，可以放在桌子上。這個(gè)機(jī)器有人臉識(shí)別功能，是我們和外部廠商合作的，經(jīng)過(guò)了公安部認(rèn)證的”，肖立華介紹。

私有云：服務(wù)器與云端同時(shí)部署
在技術(shù)上，這款PMS主打的是“私有云”概念，“普通云計(jì)算的產(chǎn)品會(huì)‘越用響應(yīng)速度會(huì)越慢’，我們這種私用云的響應(yīng)速度會(huì)比公有云快1倍以上”。
很多純粹Web端的PMS必須鏈接網(wǎng)絡(luò)才能使用，但各地方網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性不均衡，一旦斷網(wǎng)，會(huì)造成酒店運(yùn)營(yíng)和住客體驗(yàn)上的困擾。為此，金天鵝的私有云PMS 同時(shí)在云端和本地端進(jìn)行備份，通過(guò)兩種部署方式，做到就算斷網(wǎng)也可以繼續(xù)運(yùn)行，“這對(duì)用戶(hù)而言是感覺(jué)不到的”。

收入：軟件一次性買(mǎi)斷，增值服務(wù)收費(fèi)
在收費(fèi)方面，金天鵝的軟件采用一次性買(mǎi)斷的方式。軟件分有4個(gè)版本，價(jià)格呈梯度，酒店方按照門(mén)店數(shù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?！盎谶@樣的市場(chǎng)情況，我們產(chǎn)品的價(jià)格是不高的，說(shuō)實(shí)話(huà)，價(jià)格高了小酒店也不會(huì)買(mǎi)你的，像住哲他們都免費(fèi)了。”
在軟件費(fèi)用外，金天鵝另外一個(gè)營(yíng)收來(lái)源是后續(xù)提供的增值服務(wù)。比如，金天鵝推出了一款移動(dòng)端的App，讓老板可以及時(shí)查看到酒店實(shí)時(shí)的入住率情況。又比如，如7*24小時(shí)服務(wù)支持。據(jù)透露，平均下來(lái)，一個(gè)用戶(hù)一年在此類(lèi)增值服務(wù)上會(huì)貢獻(xiàn)3000元。

天鵝會(huì)：中小酒店人的黃埔軍校
除了PMS軟件的開(kāi)發(fā)，金天鵝還做了一件比較接地氣也有想象力的事情：通過(guò)微信群、在線會(huì)議等方式，將全國(guó)中小酒店的投資人、店長(zhǎng)等管理層，以及在連鎖酒店集團(tuán)內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人，聯(lián)絡(luò)到一起，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的他們自發(fā)的討論，互相產(chǎn)生價(jià)值。同時(shí)，金天鵝也會(huì)主辦一些線上以及線下的活動(dòng)。目前這個(gè)組織已經(jīng)分區(qū)域的建了30多個(gè)微信群，總計(jì)有10000多酒店從業(yè)人員加入。金天鵝將其命名為天鵝會(huì)。
“這些群可以解決中小酒店在運(yùn)營(yíng)管理上的一些小問(wèn)題，比如小酒店的老板有什么問(wèn)題，在微信群里提出來(lái)，馬上就有行業(yè)專(zhuān)家來(lái)提供意見(jiàn)，有點(diǎn)像‘在線問(wèn)診’”，肖立華介紹，現(xiàn)在中小酒店最大的問(wèn)題是老板不差錢(qián)，但苦于找不到合適的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫他把管理做好，而有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，更愿意待在一二線城市，不愿意去小地方工作，“這里面有個(gè)矛盾，天鵝會(huì)則在其中起到一個(gè)連接作用，幫助酒店主和職業(yè)經(jīng)理人解決了彼此的問(wèn)題?！?br/>“我們也會(huì)給這些中小酒店的管理層做一些培訓(xùn)，包括線上和線下的，都是免費(fèi)的。我們平臺(tái)每周二晚上8點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音工具會(huì)組織一個(gè)線上的培訓(xùn)。平時(shí)群里面聊天，老板們會(huì)提出一些問(wèn)題，我們把問(wèn)題收集整理起來(lái)，找出共性，邀請(qǐng)平時(shí)發(fā)言比較積極的專(zhuān)家來(lái)組織一些課程，讓大家一起來(lái)討論。”
線下方面，前期天鵝會(huì)的活動(dòng)會(huì)主動(dòng)辦到各個(gè)地方去，做大小不等的沙龍交流?！疤禊Z會(huì)的定位是中小酒店的黃埔軍校”，肖立華說(shuō)。

“我們不太受到行業(yè)關(guān)注，但做好了，肯定會(huì)有人買(mǎi)單”
從2014年開(kāi)始， PMS領(lǐng)域就受到資本以及行業(yè)高度關(guān)注的，戰(zhàn)場(chǎng)內(nèi)硝煙四起：阿里巴巴入股石基信息，而后石基收購(gòu)千里馬，攜程收購(gòu)佳馳軟件, “新角色”的別樣紅、綠云都在市場(chǎng)上很積極的作為，更不用說(shuō)藝龍旗下實(shí)施免費(fèi)策略的住哲和云掌柜。而且這些PMS供應(yīng)商在不斷地下沉到三四線城市，乃至客棧、農(nóng)家樂(lè)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)，不可謂不激烈的，而且在“云”、“大數(shù)據(jù)”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等概念下，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰還將加速。
對(duì)此，肖立華表示：“現(xiàn)在都在講互聯(lián)網(wǎng)+酒店，或者酒店+互聯(lián)網(wǎng)，我覺(jué)得這是一種歷史的洪流，這種趨勢(shì)肯定會(huì)對(duì)酒店產(chǎn)生很深遠(yuǎn)的印象。這是毋庸置疑的。恰恰我們服務(wù)的這些三到六線城市的單體酒店，不太受到行業(yè)的關(guān)注，講不出那么多故事。但我們希望通過(guò)金天鵝的努力，來(lái)幫助這些酒店，來(lái)分享互聯(lián)網(wǎng)的紅利?！?br/>由于投資方是券商背景，而該券商在2014年新三板中承銷(xiāo)券商中是排名很靠前的，所以投資方會(huì)給金天鵝登陸新三板非常直接而明確的幫助。不過(guò)談到未來(lái)，肖立華說(shuō)：“其實(shí)我們也沒(méi)太多的想法，只要我們把服務(wù)做好，肯定會(huì)有人買(mǎi)單的。”