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編者按：早期的自駕游俱樂(lè)部主要盈利模式都是以自駕游線下活動(dòng)為主，主要的核心點(diǎn)是自駕游線路產(chǎn)品和領(lǐng)隊(duì)服務(wù)，這是任何自駕俱樂(lè)部發(fā)展的硬基礎(chǔ)，然而在如今自駕游領(lǐng)域內(nèi)線路產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、領(lǐng)隊(duì)服務(wù)水平參差不齊、外部OTA自由行產(chǎn)品瘋狂及傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型的大格局競(jìng)爭(zhēng)下，僅僅是做好自駕游線路產(chǎn)品和領(lǐng)隊(duì)服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。還需要自駕游俱樂(lè)部在傳統(tǒng)規(guī)則上考慮發(fā)展轉(zhuǎn)型以突破瓶頸，所謂二次創(chuàng)業(yè)其實(shí)更多還是指審時(shí)度勢(shì)以聚合焦點(diǎn)，創(chuàng)新謀變以解決痛點(diǎn)，武裝自身以占據(jù)高點(diǎn)。

自駕游在整個(gè)旅游領(lǐng)域其實(shí)是一個(gè)非常糾結(jié)的板塊，就像一個(gè)孩子，我們正在猶豫應(yīng)該怎么教育他成才的時(shí)候，突然間發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)長(zhǎng)大了，但仔細(xì)一看，實(shí)際上他還是個(gè)孩子。對(duì)傳統(tǒng)旅游服務(wù)商而言，自駕游也是一個(gè)讓人又疼又愛(ài)的板塊。近幾年自駕游市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，讓“正規(guī)軍”傳統(tǒng)旅行社非常尷尬，從開(kāi)始的抵觸，到后來(lái)的順勢(shì)，再到如今的轉(zhuǎn)型及融合。

歸根結(jié)底，游客的強(qiáng)大才能讓我們更強(qiáng)大。而正是在這樣一個(gè)發(fā)展略顯畸形的自駕游市場(chǎng)上，誕生了一個(gè)個(gè)頗具爭(zhēng)議的服務(wù)組織機(jī)構(gòu)，他們的名字叫自駕游俱樂(lè)部。

早期的自駕游俱樂(lè)部主要盈利模式都是以自駕游線下活動(dòng)為主，主要的核心點(diǎn)是自駕游線路產(chǎn)品和領(lǐng)隊(duì)服務(wù)，當(dāng)然，這也是未來(lái)更好發(fā)展的硬基礎(chǔ)。然而現(xiàn)在自駕游領(lǐng)域內(nèi)線路產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、領(lǐng)隊(duì)服務(wù)水平參差不齊，以及外部OTA自由行產(chǎn)品瘋狂及傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型的大格局競(jìng)爭(zhēng)下，僅僅是做好自駕游線路產(chǎn)品和領(lǐng)隊(duì)服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這就需要自駕游俱樂(lè)部在傳統(tǒng)規(guī)則上考慮發(fā)展轉(zhuǎn)型以突破瓶頸，所謂二次創(chuàng)業(yè)其實(shí)更多還是指審時(shí)度勢(shì)以聚合焦點(diǎn)，創(chuàng)新謀變以解決痛點(diǎn)，武裝自身以占據(jù)高點(diǎn)。

自駕游俱樂(lè)部很可愛(ài)

也許很多人不了解自駕游俱樂(lè)部，但我想告訴你，其實(shí)自駕游俱樂(lè)部很可愛(ài)。據(jù)中國(guó)旅游車船協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年，全國(guó)自駕游總?cè)藬?shù)達(dá)26.4億人次，比上年增漲12.8%，占國(guó)內(nèi)出游總?cè)藬?shù)的59.5%。這就是說(shuō)，平均每十個(gè)人就有六個(gè)人選擇自駕游。如此龐大的自駕游車隊(duì)大軍是誰(shuí)來(lái)調(diào)控管理的？自駕游的線路產(chǎn)品是誰(shuí)來(lái)策劃的？自駕游的權(quán)威路書(shū)是誰(shuí)來(lái)撰寫(xiě)的？自駕游的市場(chǎng)消費(fèi)是誰(shuí)來(lái)引導(dǎo)的？自駕游的安全保障是誰(shuí)來(lái)支持的？自駕游俱樂(lè)部不敢居功，但這些問(wèn)題確實(shí)都離不開(kāi)自駕游俱樂(lè)部的積極和深度參與！

每家自駕游俱樂(lè)部的成立都有著不同的故事，有的純屬個(gè)人愛(ài)好，有的依托社會(huì)背景，有的背靠資源平臺(tái)，有的則是同業(yè)轉(zhuǎn)型。無(wú)論哪種，萬(wàn)變不離其宗，自駕游產(chǎn)品與服務(wù)始終是根基。由于自駕游愛(ài)好者越來(lái)越多，個(gè)性化要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)旅游產(chǎn)品越來(lái)越不能帶給自駕人群足夠的滿足感，自駕游俱樂(lè)部的出現(xiàn)與發(fā)展更契合了如今的社群氛圍與圈子經(jīng)濟(jì)，他們聚合資源靈活多變，他們善于鉆研產(chǎn)品多全，他們安心服務(wù)全程陪伴，他們突出個(gè)性注重粘性，如今，自駕游俱樂(lè)部正在以勢(shì)如破竹的速度向全國(guó)各地蔓延，越來(lái)越受到廣大自駕車友喜愛(ài)和追隨。

自駕游俱樂(lè)部很可嘆

也許很多人不了解自駕游俱樂(lè)部，但我想告訴你，其實(shí)自駕游俱樂(lè)部很可嘆。開(kāi)始我想用“可悲”二字，仔細(xì)想想其實(shí)也沒(méi)那么不堪，但自駕游俱樂(lè)部的成長(zhǎng)與發(fā)展卻真實(shí)地充滿了艱辛與酸楚。多數(shù)自駕游俱樂(lè)部的起步都是基于一種“邊玩還能邊掙錢”的想法，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)與初衷大相徑庭。新成立一兩年內(nèi)的自駕游俱樂(lè)部如果沒(méi)有強(qiáng)硬的后臺(tái)，則很難做出名氣，純靠親友捧場(chǎng)是很難支撐下去的，當(dāng)然，堅(jiān)持也是競(jìng)爭(zhēng)力！筆者常與自駕游業(yè)內(nèi)朋友交流，自駕游服務(wù)領(lǐng)域很多時(shí)候是圈外的人在鼓掌、圈內(nèi)的人在哭泣，在我們看似龐大的自駕游市場(chǎng)數(shù)據(jù)長(zhǎng)河中，自駕游俱樂(lè)部其實(shí)就如同一葉輕舟，進(jìn)退并不由己。

自駕游是汽車與旅游業(yè)的融合之作，但一直以來(lái)車企重視程度比較小，反而是近兩年汽車后市場(chǎng)開(kāi)始陸續(xù)跟進(jìn)自駕游，尤其在汽車服務(wù)方面給予車友或多或少的增值服務(wù)，不過(guò)，歸根結(jié)底這還不足以對(duì)自駕游行業(yè)本身的發(fā)展起到核心提升作用。而在旅游領(lǐng)域內(nèi)，自駕游俱樂(lè)部則更像是游擊隊(duì)，哪風(fēng)景好就在哪放一槍，所以不受正規(guī)軍待見(jiàn)，更沒(méi)有各地扶持。即便如《2016-2017中國(guó)自駕游年度發(fā)展報(bào)告》中提出的全國(guó)有數(shù)千家自駕游俱樂(lè)部，但有旅行社經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的也是少的可憐。

筆者曾與攜程、途牛、同程、驢媽媽等企業(yè)朋友洽談過(guò)多次線路集客合作，也曾經(jīng)跟多地旅游局洽談過(guò)大型自駕游活動(dòng)合作，甚至跟眾信、中旅等大型旅行社洽談過(guò)線路合作，被要求必須有旅行社資質(zhì)的時(shí)候非常之多，因此只得去注冊(cè)旅行社。其實(shí)這也陷入了一個(gè)怪圈，傳統(tǒng)旅行社看不上自駕游俱樂(lè)部，覺(jué)得他們不正規(guī)，又累又不掙錢；而自駕游俱樂(lè)部又覺(jué)得傳統(tǒng)旅行社的發(fā)展模式已經(jīng)固化，他們做不了自駕游，服務(wù)不了那些優(yōu)質(zhì)客戶，只能做低端購(gòu)物團(tuán)。就這樣，在互相誤解和被誤解的重重困擾之下，自駕游俱樂(lè)部不靠他人，僅靠自己的線路產(chǎn)品、領(lǐng)隊(duì)服務(wù)和車友群體，能發(fā)展到今天實(shí)屬不易。

自駕游俱樂(lè)部很可敬

也許很多人不了解自駕游俱樂(lè)部，但我想告訴你，其實(shí)自駕游俱樂(lè)部很可敬。正如前文所說(shuō)，傳統(tǒng)旅行社之所以不愿意做自駕游的一個(gè)重要原因就是做自駕游太累，事實(shí)也正是如此。記得筆者在幾年前第一次帶隊(duì)前往內(nèi)蒙古額濟(jì)納旗，8天時(shí)間自駕4000多公里，印象非常深刻，作為領(lǐng)隊(duì)即使在出發(fā)前做了大量的功課與準(zhǔn)備，但每天要做的工作依然很多，基本上是每天早晨6點(diǎn)前起床，再次通知大家早餐時(shí)間與地點(diǎn)、退房時(shí)間與集合出發(fā)時(shí)間地點(diǎn)，要比所有車友早吃完飯，或者沒(méi)有時(shí)間吃早餐，在行進(jìn)路上為大家講解當(dāng)日行程安排、重點(diǎn)旅行景色、各種游覽及行車注意事項(xiàng)，活躍車隊(duì)氛圍，安排午餐及晚餐，要細(xì)到每一道菜，同時(shí)要準(zhǔn)備好各種攻略用以回答車友各種疑難雜問(wèn)，晚上基本上是最后一個(gè)睡覺(jué)休息的，因?yàn)檫€要將第二天的功課做充足，這還是相對(duì)順利的時(shí)候，如果路上遇到交通事故、車輛故障、人員傷病、道路損壞或修路、交通擁堵等不可預(yù)知的問(wèn)題時(shí)則更加考驗(yàn)領(lǐng)隊(duì)的能力，更是考驗(yàn)俱樂(lè)部的實(shí)力。而這些工作都需要自駕游俱樂(lè)部領(lǐng)隊(duì)來(lái)全程服務(wù)并全部完成。筆者記得在前兩年中國(guó)旅游車船協(xié)會(huì)起草自駕游領(lǐng)隊(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，讓我根據(jù)草稿提意見(jiàn)，說(shuō)實(shí)話看著真覺(jué)得心酸，打心眼里覺(jué)得領(lǐng)隊(duì)真不是人干的活兒，服務(wù)要求高，工作強(qiáng)度大，而這也僅是基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。但任何工作做好都不容易，再難再累也總需要有人去做，畢竟我們國(guó)家每年有20多億自駕游人次需要專業(yè)服務(wù)呢，哪怕只是一些簡(jiǎn)單的信息咨詢。

另外，自駕游俱樂(lè)部的可敬之處還在于他們的專注與堅(jiān)持。放眼望去，當(dāng)前能夠每年至少組織超過(guò)50場(chǎng)自駕游活動(dòng)的自駕游俱樂(lè)部已經(jīng)在逐漸脫穎而出了。也有中小型俱樂(lè)部曾經(jīng)跟筆者探討過(guò)合作或者聯(lián)盟之類的事情，并非筆者清高，只是覺(jué)得如果沒(méi)有強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐，最重要的還是要把自己的線路做精、服務(wù)最細(xì)，不要刻意追求快速發(fā)展，更不要被很多空談資源誘惑而忘掉本質(zhì)，所以說(shuō)專注很重要！筆者很喜歡某租車品牌的一句廣告語(yǔ)：“用專注定義專業(yè)”。還有，這個(gè)時(shí)代，幾乎每天都有新的自駕游俱樂(lè)部成立，但同樣也有自駕游俱樂(lè)部被淘汰或主動(dòng)退出。耐得住寂寞，禁得住誘惑，才更懂得堅(jiān)持就是競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵。

自駕游俱樂(lè)部的發(fā)展沒(méi)有太多捷徑，即使有資本財(cái)團(tuán)入主，即便有同業(yè)平臺(tái)支持，但也要經(jīng)歷至少三個(gè)階段：初期階段靠線路和領(lǐng)隊(duì)，中期階段靠服務(wù)與會(huì)員，后期階段靠資源與品牌。

初期階段靠線路和領(lǐng)隊(duì)。這應(yīng)該是目前國(guó)內(nèi)自駕游俱樂(lè)部的基本現(xiàn)狀，保守來(lái)講，應(yīng)該80%以上的自駕游俱樂(lè)部還在此階段徘徊，線路是否有吸引力與領(lǐng)隊(duì)能力如何只是決定了該俱樂(lè)部是否能生存下來(lái)，能否再升級(jí)到下一階段還是未知。多數(shù)初創(chuàng)期的自駕游俱樂(lè)部的線路，主要是領(lǐng)隊(duì)去過(guò)且相對(duì)熟悉的地方，而報(bào)名參加的車友多以領(lǐng)隊(duì)親友為主，更多是看中領(lǐng)隊(duì)的個(gè)人魅力，這在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都會(huì)是其主題曲。雖然這在如今蓬勃發(fā)展的自駕游市場(chǎng)來(lái)看有點(diǎn)奇怪，但卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。

中期階段靠服務(wù)與會(huì)員。目前已經(jīng)有少量大型自駕游俱樂(lè)部開(kāi)始進(jìn)入該階段，并在一些城市或地區(qū)形成較大影響力。不過(guò)，所有的自駕游俱樂(lè)部都需要在線路不斷創(chuàng)新、領(lǐng)隊(duì)服務(wù)不斷提升中去積累越來(lái)越多的車友會(huì)員，即使給你一個(gè)非常強(qiáng)大的集客渠道，也一定需要在提升服務(wù)與吸收會(huì)員中去升華和沉淀。我們常說(shuō)自駕游客是高消費(fèi)人群，高素質(zhì)人群，同樣也是崇尚自由健康生活的略顯挑剔的個(gè)性人群，在非標(biāo)準(zhǔn)自駕游服務(wù)中是很難得到充分滿足，但越是如此，才顯得每一位會(huì)員的難能可貴。我們有大量的事實(shí)證明，自駕游俱樂(lè)部會(huì)員粘性非常之大，會(huì)員個(gè)人及相互之間的影響力更是超乎想象。筆者一直把自己的俱樂(lè)部比作一個(gè)小型商學(xué)院，因?yàn)楹芏鄷?huì)員的能力、資源及貢獻(xiàn)真的不亞于MBA同學(xué)。這是一筆寶貴的財(cái)富，也是自駕游俱樂(lè)部從中期向后期發(fā)展的核心要素。

后期階段靠資源與品牌。以筆者近十年的自駕游俱樂(lè)部管理與服務(wù)工作來(lái)看，幾乎沒(méi)有俱樂(lè)部進(jìn)入到此階段，但已有俱樂(lè)部在向此階段努力接近。筆者認(rèn)為，進(jìn)入俱樂(lè)部發(fā)展后期鼎盛階段的重要標(biāo)志并非是俱樂(lè)部的會(huì)員量有多大、俱樂(lè)部加盟商或渠道商有多少家、俱樂(lè)部的自駕游線路有多少、自駕游領(lǐng)隊(duì)服務(wù)能力有多強(qiáng)，而是俱樂(lè)部的管理模式及盈利模式較之前兩個(gè)階段有了顛覆性的變化，不會(huì)再依靠線下自駕游活動(dòng)為主要盈利方式，無(wú)論是日常自駕游活動(dòng)，還是大型自駕游活動(dòng)。未來(lái)自駕游俱樂(lè)部的競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)再是線路之爭(zhēng)、領(lǐng)隊(duì)之爭(zhēng)、會(huì)員之爭(zhēng)，服務(wù)之爭(zhēng)，而是一種格局之爭(zhēng)，資源之爭(zhēng)，線上之爭(zhēng)、品牌之爭(zhēng)。

也許大多數(shù)自駕游俱樂(lè)部都存在瓶頸困惑，甚至明明知道方向在哪里，卻走不出怪圈。不是所有的路都適合自己，比如有的俱樂(lè)部就適合做特定專線自駕游，有的俱樂(lè)部就適合做細(xì)分主題自駕游，有的俱樂(lè)部就適合做境外自駕游，有的俱樂(lè)部就適合做周邊自駕游，那么何必非要改變呢？這個(gè)領(lǐng)域最不缺的就是全面型的俱樂(lè)部，而最缺的是“用專注定義專業(yè)”，在這個(gè)圈子里，“專業(yè)”不是你可以做到，而是只有你能做到。

自駕游俱樂(lè)部突圍

目前多數(shù)自駕游俱樂(lè)部遇到的最大痛點(diǎn)就是集客難，盈利模式太LOW，并且認(rèn)為自己必須得需要投入更多資金才能突破瓶頸、創(chuàng)造未來(lái)，很多時(shí)候都忽略了自己創(chuàng)辦自駕游俱樂(lè)部的初衷以及身邊簡(jiǎn)單直接的資源。

發(fā)現(xiàn)和改變，從自身做起。

第一，資源整合，考慮到自駕游線路產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面，可壓縮的運(yùn)營(yíng)成本有限，誰(shuí)能掌握更多線路資源，如酒店、景區(qū)、旅游局、餐飲、租車等多個(gè)方面，誰(shuí)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力則更加有優(yōu)勢(shì)。如果你還是一味地效仿別的自駕游俱樂(lè)部的線路而“創(chuàng)新”成自己的，或者整日研究哪個(gè)地方哪個(gè)時(shí)節(jié)景色優(yōu)美適于自駕，那么請(qǐng)先掌握線路資源再說(shuō)，否則不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，就是為他人做嫁衣，對(duì)于自己突破發(fā)展并無(wú)根本益處。

第二，會(huì)員消費(fèi)，傳統(tǒng)意義上的會(huì)員消費(fèi)，我們只是寄希望于會(huì)員參加自駕游活動(dòng)而從中獲取微利，然而會(huì)員消費(fèi)其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。包括會(huì)員自由行、會(huì)員車輛、汽車后市場(chǎng)及其他生活和工作中的消費(fèi)其實(shí)都可以利用俱樂(lè)部平臺(tái)加以引導(dǎo)，形成更為廣闊的消費(fèi)空間。

第三，線上轉(zhuǎn)型，大家都熟知，自駕游俱樂(lè)部其實(shí)掙的都是辛苦錢，因?yàn)閮H有線下活動(dòng)盈利的單一模式，而在如今新媒體泛濫及信息不對(duì)稱的情況下，我們周邊朋友仍有大量的人在焦慮糾結(jié)，不知道怎么玩，不知道去哪玩。那就給我們提供更大的線上發(fā)展機(jī)會(huì)，只是前期投入偏大，很多自駕游俱樂(lè)部實(shí)力有限，無(wú)法綁定強(qiáng)勁資源，但這確實(shí)是趨勢(shì)。而且你是不是也應(yīng)該思考一下，如何才能讓資源發(fā)現(xiàn)你呢？

第四，創(chuàng)造IP，IP一詞如今在旅游業(yè)已不新鮮，但在自駕游領(lǐng)域真正建立起來(lái)IP的，則幾乎沒(méi)有，自駕游俱樂(lè)部是有機(jī)會(huì)的。自駕游俱樂(lè)部在中后期發(fā)展階段也一定會(huì)主動(dòng)尋求創(chuàng)造性的自駕游IP，這是將其運(yùn)營(yíng)模式中的局部?jī)?yōu)勢(shì)不斷放大后的重大突破。自駕游IP一定要具有品牌內(nèi)涵，具有獨(dú)特性、創(chuàng)新性和持續(xù)性。

有很多點(diǎn)可以去考慮，這是大多數(shù)自駕游俱樂(lè)部的盲點(diǎn)，規(guī)模較大的俱樂(lè)部目前多在瓶頸期，不突破，其實(shí)就意味著掉隊(duì)。而小的俱樂(lè)部也沒(méi)那么多捷徑可尋，筆者開(kāi)始說(shuō)的線路產(chǎn)品和領(lǐng)隊(duì)服務(wù)是硬基礎(chǔ)，如果底子做不好，也不會(huì)有后話。

自駕游是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，空間足夠大，我們非常欣喜地看到國(guó)家越來(lái)越重視自駕游板塊，無(wú)論是國(guó)家政策還是地方扶持；我們更開(kāi)心地看到越來(lái)越多的優(yōu)秀自駕游俱樂(lè)部出現(xiàn)，他們利用自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)闖出了自己的一片天地；還有就是當(dāng)前越來(lái)越多的自駕游愛(ài)好者開(kāi)始意識(shí)到了自駕游俱樂(lè)部的存在和重要作用，讓自駕游服務(wù)擁有了更規(guī)范和健康的發(fā)展空間。我們有理由在自駕游藍(lán)海中揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！

手記：筆者從事自駕游俱樂(lè)部管理及服務(wù)工作近十年，非常有幸見(jiàn)證了自駕游發(fā)展的一個(gè)又一個(gè)里程碑，在感嘆自駕游提速迅猛的同時(shí)，也對(duì)自駕游俱樂(lè)部的步履艱辛頗為動(dòng)容！撰寫(xiě)此文，一來(lái)希望國(guó)家及相關(guān)部門能夠深入了解自駕游俱樂(lè)部發(fā)展的獨(dú)特性、弱群性和必要性，能夠給予其足夠的正視與支持；二來(lái)希望自駕游產(chǎn)業(yè)鏈能夠更加有效的融合，充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，將自駕游服務(wù)利好更真切地落實(shí)到自駕游愛(ài)好者身上去；三來(lái)與自駕游服務(wù)同行朋友分享一些見(jiàn)解，給中小型自駕游俱樂(lè)部自身發(fā)展提供一些建議，按照目前態(tài)勢(shì)，自駕游俱樂(lè)部之間其實(shí)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)可言，因?yàn)槲覀冏约哼€沒(méi)長(zhǎng)大。我們是幸運(yùn)的，也是幸福的，我們不偉大，但很自豪，我們做的是一項(xiàng)值得快樂(lè)的事業(yè)，是一項(xiàng)值得堅(jiān)持的事業(yè)，是一項(xiàng)值得為自己點(diǎn)贊的事業(yè)！

作者簡(jiǎn)介：李冠杰，北京行天下汽車俱樂(lè)部創(chuàng)始人兼CEO，中國(guó)公路學(xué)會(huì)旅游交通工作委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，中國(guó)旅游車船協(xié)會(huì)自駕游與露營(yíng)房車分會(huì)會(huì)員，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)俱樂(lè)部分會(huì)會(huì)員，中央人民廣播電臺(tái)FM99.6中國(guó)交通廣播《暢游天下》每周二客座嘉賓，國(guó)內(nèi)多家汽車企業(yè)品牌傳播顧問(wèn)，多家旅游景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)，專注自駕游俱樂(lè)部管理及服務(wù)工作近十年，帶隊(duì)近百次，行駛數(shù)十萬(wàn)公里。