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中國出境游市場仍是一片值得深耕的藍海市場，根據(jù)高盛統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2015-2025年中國出國游還有2.6倍的增長空間，中國整體出境游規(guī)模屆時將達到2.2億人次。

現(xiàn)在中國出境游市場又迎來另一項利好因素，中國企業(yè)國際化進程開始加快，尤其是“一帶一路”國際合作高峰論壇的成功舉辦。全球130多個國家，70多個國際組織將通過“一帶一路”實現(xiàn)新的聯(lián)通，經(jīng)濟、政治、文化、人員的往來等將會日益頻繁，而中國企業(yè)將在其中發(fā)揮關(guān)鍵的作用，讓更多中國企業(yè)將走出去，未來“一帶一路”將推動國際機票預(yù)訂市場的新發(fā)展。

中國旅客對國內(nèi)、國際跨境機票的需求增長潛力巨大，與幾十年前相比，國際機票預(yù)定變得更加簡單?，F(xiàn)在中國旅客預(yù)訂一張從哈薩克斯坦阿斯塔納飛往莫斯科的國際機票，可以便捷的通過攜程、飛豬、去哪兒等渠道迅速完成，而這預(yù)訂的背后可能就有來自PKFARE（比客）全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺的機票供應(yīng)。

長久以來，對于國內(nèi)客戶來說，國際機票預(yù)訂要涉及到三個或多個國家之間的時差、語言、貨幣匯率、轉(zhuǎn)賬等復(fù)雜因素，不同國家之間的航空市場亦存在嚴重信息不對稱問題。雖然終端用戶有時感覺不出什么，但為了優(yōu)化預(yù)定體驗，解決其中的痛點，有許多企業(yè)為此付出了很多努力。

PKFARE（比客）看中了其中的機會，希望助力旅游行業(yè)打破交易壁壘，打造全新的全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺，主營國際機票B2B業(yè)務(wù)。PKFARE（比客）創(chuàng)始人兼CEO宋劍春透露，目前異國始發(fā)、異國出票機票市場交易規(guī)模約700億美元，但國際機票要涉及諸多因素，交易中常出現(xiàn)“出票卻沒有票”、“價格虛高”、“退改規(guī)則復(fù)雜”等問題和痛點。

據(jù)執(zhí)惠了解，在創(chuàng)立PKFARE（比客）之前，宋劍春曾在中興通訊商旅部門工作過5年時間，并擔任中興商旅事業(yè)部產(chǎn)品總經(jīng)理。在長期的服務(wù)過程中，宋劍春發(fā)現(xiàn)國際機票市場存在巨大信息不對稱和交易“痛點”，于是他萌生了創(chuàng)業(yè)的想法，2014年宋劍春離開中興商旅與PKFARE（比客）聯(lián)合創(chuàng)始人隋昕一起籌備創(chuàng)立PKFARE（比客）。PKFARE（比客）希望能夠解決國際機票交易中信息不對稱、低效、時差、匯率、覆蓋度低等一系列痛點。

PKFARE（比客）成立于2014年6月，隸屬于深圳馬可孛羅科技有限公司，2015年7月產(chǎn)品上線運營，并在當年夏天完成600萬天使輪融資，投資機構(gòu)分別為深圳創(chuàng)新投資集團有限公司、深圳前海掌趣創(chuàng)享股權(quán)投資企業(yè)。今年年初完成千萬級Pre-A輪融資，深圳前海泰亞鼎富股權(quán)投資合伙企業(yè)成為新股東，老股東深圳前海掌趣創(chuàng)享股權(quán)投資企業(yè)跟投。

今年3月，執(zhí)惠在印度古爾岡Phocuswright大會系列報道中，曾報道過PKFARE（比客）獲得“亞太地區(qū)年度創(chuàng)新企業(yè)獎”。

圖1：PKFARE官網(wǎng)頁面

PKFARE（比客）模式介紹

PKFARE（比客）上下游業(yè)務(wù)涉及到國際客戶，因此PKFARE（比客）從成立之初便是一家國際化旅游科技公司。目前PKFARE（比客）團隊規(guī)模約150人，分布在中國、美國、英國、中東阿聯(lián)酋等地。

PKFARE（比客）通過技術(shù)連接起全球多個國家地區(qū)的機票供應(yīng)商，然后分銷給下游B端采購商，PKFARE（比客）上游供應(yīng)商端聚合了OTA、當?shù)嘏l(fā)商及航司直銷。通過平臺幫助全球范圍內(nèi)的供需雙方實現(xiàn)產(chǎn)品對接撮合交易并提供價值服務(wù)，這些采購商主要是OTA、旅行社、差旅管理公司等?，F(xiàn)在國際、國內(nèi)采購商占比規(guī)模相當，國內(nèi)已合作客戶包括攜程、途牛、美亞商旅、眾信、凱撒旅游等企業(yè)。除了機票對接交易，PKFARE（比客）對業(yè)務(wù)鏈條進行了延伸，其業(yè)務(wù)開始向酒店和目的地旅游領(lǐng)域拓展。

如今，經(jīng)過近三年的發(fā)展，PKFARE（比客）已經(jīng)與全球主要的GDS分銷系統(tǒng)建立合作，其中包括Amadeus、Sabre、Travelport等，并在全球50多個國家整合超過600多家航空公司，數(shù)千家采購商，目前月平均交易額達到1億元人民幣。

國際跨境機票屬于相對分散的細分市場，供求雙方存在嚴重信息不對稱，元搜索公司iGola創(chuàng)始人兼CEO張巖表示，目前主流的元搜索都可以提供國際跨境機票預(yù)訂，并在用戶預(yù)訂時候跳轉(zhuǎn)到供應(yīng)商網(wǎng)站，元搜索作為預(yù)訂平臺整合了全球多個機票供應(yīng)商，其中亦包括PKFARE（比客）的供應(yīng)商資源，在鏈接跳轉(zhuǎn)過程中，多數(shù)會出現(xiàn)語言、支付、退改簽等問題。

長期以來本地旅行社、OTA和差旅公司等采購國際機票的需求并沒有很好地被滿足，首先，區(qū)域性的少數(shù)供應(yīng)商很難做到提供覆蓋面廣、具有成本優(yōu)勢的機票，采購商可選擇范圍十分有限；其次，供應(yīng)商與不同國家的采購商雙方進行合作時，受到語言、文化、時差、匯率、對賬、詢價等降低交易效率的因素影響；第三，供應(yīng)商與采購商缺乏統(tǒng)一的API對接方案，受到技術(shù)開發(fā)水平的限制，一些旅行社、差旅公司、OTA很難與各家GDS分銷商分別建立技術(shù)連接，買賣雙方供需匹配效率低，信息化水平參差不齊。

PKFARE（比客）的創(chuàng)新之處在于完成“多對多”企業(yè)間的供應(yīng)鏈順暢對接。但PKFARE（比客）最初的成功取決于能否獲得全球主要GDS分銷系統(tǒng)的信任，從而建立起合作關(guān)系。經(jīng)過早期的艱苦努力，PKFARE（比客）逐步成功說服了他們與自己合作。當然，創(chuàng)始團隊早期業(yè)內(nèi)的資源積累發(fā)揮了作用，依靠豐富的產(chǎn)品覆蓋面，PKFARE（比客）可以吸引到采購商，不斷聚少成多。另一方面，PKFARE（比客）的創(chuàng)新之處在于搭建了自己的分銷管理系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)，PKFARE（比客）可以把供應(yīng)商的資源推送到全球上百個國家及地區(qū)，打通與國內(nèi)數(shù)十家主流平臺的API對接；對于采購方來說，PKFARE（比客）除了提供豐富的國際機票搜索（Shopping）、驗價驗艙（Pricing）、預(yù)訂、出票全流程API接口，同時支持多幣種交易、多種語言，解決了跨境貨幣交易和語言煩惱。

在交易中，PKFARE（比客）深入介入交易環(huán)節(jié)。此前，國內(nèi)從事旅游B2B產(chǎn)品交易平臺的撮合交易的企業(yè)發(fā)生過多起欠款跑路事件，針對交易資金管理風險問題，宋劍春表示，PKFARE（比客）對交易資金分開管理，并且接受第三方機構(gòu)監(jiān)管，實時進行交易確認并完成資金清算。

目前，PKFARE（比客）的收入來源主要來自傭金（包括GDS傭金）、平臺交易手續(xù)費和采購及賣出差價，未來將拓展來自廣告、數(shù)據(jù)服務(wù)方面的收入。

圖2：PKFARE（比客）創(chuàng)始人兼CEO宋劍春

旅游產(chǎn)品B2B交易平臺的價值

過去的幾年時間里，中國在各領(lǐng)域掀起產(chǎn)業(yè)升級熱潮，“O2O”、“互聯(lián)網(wǎng)+”促進了針對B端的企業(yè)級服務(wù)市場繁榮，打破信息不對稱、縮減交易環(huán)節(jié)、降低交易成本、提高交易效率的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值逐漸被人們認可，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使得線上線下融合趨勢加強，同時不同領(lǐng)域的B2B創(chuàng)業(yè)風起云涌。

在B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，從事撮合旅游產(chǎn)品交易創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)是原來行業(yè)內(nèi)存在著從事撮合旅游產(chǎn)品交易的企業(yè)，市場有相關(guān)需求，可以依靠信息不對稱或其它服務(wù)項目獲利，這樣可以避免培育市場的巨大成本和風險，而成功的關(guān)鍵則是能夠解決現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈運行過程中的“痛點”。比如利用信息技術(shù)，可以為既有產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)帶來便捷性、節(jié)約成本、效率提升等優(yōu)勢，解決了痛點從而產(chǎn)生客戶使用粘度，進而形成訂單流的集聚。

PKFARE（比客）作為全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺，需要能夠在客戶服務(wù)方面持續(xù)創(chuàng)新，促進供需雙方交易效率提升。

如今，航空公司都在努力奪回自己的分銷控制權(quán)，開始挑戰(zhàn)已經(jīng)存在超過30年的傳統(tǒng)分銷模式（主要指航空GDS商），航空公司希望借助新的分銷策略開辟更多新市場，比如，IATA正在推動的NDC(新分銷能力)技術(shù)將助力航空公司擁有新的API接口能力，增強航司在休閑度假產(chǎn)品動態(tài)打包方面的能力，從而開辟新的市場。隨著航司與大型航空GDS分銷商的摩擦加劇，這給了PKFARE類似的分銷渠道發(fā)展的機會。NDC成為PKFARE等類似企業(yè)直連航司的主要通道，宋劍春表示，通過NDS技術(shù)供應(yīng)商，PKFARE能快速完成超過20家航司的NDC連接，目前有4家全球性航司直接與PKFARE對接全球分銷。

與其模式類似的企業(yè)有總部位于新加坡成立于2009年的Mystifly。PKFARE（比客）與Mystifly發(fā)揮類似功能，面臨共同的國際市場，PKFARE需要在全球范圍內(nèi)拓展自己的合作客戶，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因此，隨著國際機票市場發(fā)展，PKFARE（比客）未來可能面臨同類企業(yè)間的激烈競爭，這對其國際化市場的開拓能力提出了更高要求。

*本文作者：執(zhí)惠分析師王延超(WeChat: wangdayan110)，歡迎交流。

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